ACarCAV.com记者：竹子、小洁 ?7 m6 @8 H1 \1 L
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黄艳，中国十大汽车音响改装店——广州车元素店长、技术总监，中国汽车影音网技术总监。汽车专科毕业，在汽车音响行业深造多年，技术精湛；06年被中国汽车影音网运营总监阿锦相中，特聘为CarCAV的技术总监；07年加入广州车元素，带领团队在全国多个大型汽车音响比赛（IASCA、EMMA、MECA）中获得冠亚军奖项。他不但在汽车音响设计安装和搭配调试上具有独到的见解，在店铺的经营管理上也很有一套。昨天，中国汽车影音网的记者就店铺的经营管理采访了黄艳先生。 ) ~; J* P/ Z& w% t. R( f5 G# _
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成交的关键在于把握客户的心理
由于汽车音响改装在中国还是个新兴的行业，大多数的车主并不了解汽车音响改装的价格，他们在进店后通常会说：“给我配一套好的。”但其实他们并不知道配一套“好的”需要花多少钱，如果你贸然给他配两三万、三四万甚至更高价格的系统，可能会超越了客人的心里预算。如此一来，客人一方面很难下台，另一方面会认为两三万以下的系统都不好。当他们说我考虑考虑吧的时候，成交基本上就很难达成了。在客人进来的前5分钟，我通常不会给他配任何东西，只跟他聊天，在聊天过程中了解他的消费能力，比如我告诉他这套喇叭要多少钱，看他的眼神，我基本就能判断他能不能接受这个价格。
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很多同行在推荐产品的时候，客人说要配八千的，他通常会给他配到一万，我跟他们不一样，如果客人说要配一万的，我通常只会给他配八千的。很简单，如果客人要配八千的，你非要给他配个一万多的，如果最终的声音效果不是客户喜欢的风格，他就会觉得自己花的钱不值，一定会责怪我们；如果他要装一万的，我只给他配八千的，然后告诉他其它的搭配能达到什么样的效果，如果刚好风格适应客户听，客人对你更信任，假如不是他喜欢的风格，最少留下了升级的空间和退路。 ' ]% `+ _$ M- `" n9 S4 y
对于某些冲动而觉得产品价格高的客户，我通常会先给他配一套四五千的音响系统，在施工过程中再让他听更高级的系统，在对比的过程中客户就会知道产品的差别，最后买单时可能就会变成一万多。所以说要达成成交，最重要的是知道客人的消费能力，准确把握客人的心理，千万不要让客人感觉你在欺骗他。
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广州车元素店长、技术总监黄艳
| 公司的发展靠团队 一个公司产品再好，如果没有一个优秀的团队根本就不会成功。我们（车元素）除了挑选好的产品和销售网络铺得好外，更重要的是我们重视员工的管理和培养。 U8 _; p+ O' U. \6 C0 R 我刚来车元素的时候，说句心里话整个团队还是比较懒散的，我整整花了一年多的时间把团队完善起来。每个员工都有他自己的个性，作为一个管理者不是要将他们变成一样的，而是要懂得怎样去用他们，如何让他们融入到团队中。我会经常跟下面的员工聊天，了解他们的想法，给他们观念上的引导；还会经常做一些培训，除了技术的培训更多的是提高他们对团队的认识。对于那种特别另类的，怎么也没办法融入团队的，我会将他外派或者直接炒掉，但只要是可以改变的，我都会慢慢的改变他们，帮助他们向良性的方向发展。我从来不会在其他同事面前骂范错的员工，每个人都会有做错事的时候，作为一个管理者应该有一颗包容的心，错了，就帮助他们改正，这也是他们学习和提高的一个过程。记得我在深圳非常城市当组长期间，有段时间经常加班，有一晚加班到零晨二点多，比较疲劳的我犯了一个非常低级的错误，把一个分频器反过来装了，当天客人看到我做事很认真负责，不但没有责怪我，还主动帮我说话和补救。虽然已是好几年前的事了，但至今难忘。从此以后我知道人是不可能不范错，除非原则问题不然一般我都会包容他。 团队的发展靠人才 3 Q: H) U8 m D 为了培养后备人才，解决下面经销商的用人问题，同时为汽车音响行业引进更多的人才，我们车元素从2008年开始与武汉交通学院合作开办了“芬朗班”，培养汽车音响专业的大学生。除了学校的老师给他们上课外，我们会邀请综合素质较强的大师级的汽车音响师傅给他们讲课，还会安排他们到店铺里面实习。车元素现在只招收大师级或中级的师傅，不再从社会上招收学徒，学徒都是这些“芬朗班“的大学生。这是因为大学生的社会经验、工作经验处于空白，在观念上容易引导；第二他们的起点高，有很好的理论基础，只要给予专业的培训，他们很容易就能达到一个比较高的水平。 理论指导在工作中是很重要的，遇到问题的时候，它能指引你找到解决问题的方式和方法，这点我自己深有体会。我在深圳非常城市工作的时候，一年多就当上了组长，为什么我能做到？第一是我工作很踏实，领导安排的工作我总是认真负责的完成，就算做清洁我都会将每一个角落都打扫得干干净净。第二就是因为我有很好的理论基础，在遇到困难的时候以理论作为指导，基本上遇到解决不了的问题是很少的。 / l) Z0 u2 V5 i \ # c0 f+ N2 [7 u3 N- q 个人的发展靠学习 人这辈子都是活到老学到老。我能取得今天的成绩是慢慢学来的。以前刚入行的时候经常会和同行交流，掌握外面的信息和最新的行业情况；经常bbs.CarCAV.com上学习、发帖和网友交流，CarCAV营运总监阿锦也是因为看了我的贴，觉得我写的东西很专业，才找到我的，而我也从他身上学到了很多。 e 现在我每天会接待很多客人，他们基本上都是一些成功人士：企业白领、公司老板或者**。每个人的成功都不是简简单单的，都有一个从不成功到成功的过程，在和他们聊天的过程中我能学到很多，比如成功的经验、公司的经营管理等等。有时，我会一边和他们聊天一边作笔记，将他们人生经历中的闪光点记录下来，从中学习，提高自我。 ) A& }: d+ v) w3 v m! v* Z2 a3 ]6 ` 人的在一生中有很多个阶梯，要再上一个阶梯就要学习，人的一生都要学习。我在学校毕业前就写下了这样一句座右铭：量力而行，尽力而为；问心无愧，无愧于心。出来工作这么多年，我做了，也做到了。 广州车元素汽车音响大师店2 Q4 L5 y/ ]! S |
新店开张切忌暴利心态 : Z# D3 `" U9 O( b
我要特别强调一点：新开的店家，千万不要带着快速盈利和暴利的心态进入汽车音响改装行业，因为这个行业的周期性比较长，讲究的是细水长流，只有做好口碑，才能在此行业生存和获取利润。
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另外，对于新开张的店，最重要的是选择好品牌的产品。怎样选？关键是看这个品牌在未来一段时间里能不能在中国取得辉煌的成绩。首先是看品牌的广告做得到不到位，因为这是客人消费容易相信的关键。其次是看经销商或代理商的实力，是否有过成功的推广产品经验，是否有很强的技术团队支持和培训。如果有过成功的经验，说明该公司在产品推广上已经比较成熟，那么其它品牌的成功率也会很高。当你有了产品之后，能不能做，做得好不好，好的技术支持和培训是很关键的，因此必须要看代理商有否较强的技术团队给予支持。 . c6 l* H; E* i) o3 Y" i( I
其次，选择综合素质高的师傅或者销售人员。与其找个技术高的师傅，不如找个综合素质高的师傅。在汽车音响改装这个行业里，技术师傅通常只会做，不会说，这样就必须给他配一个会说的人，但会说的人又不懂技术，很难将师傅的想法表达出来，所以找师傅找个销售能力比较强，又懂技术的人员为佳。因为技术再好，如果没有生意也是枉然，因为根本没有机会让师傅去做。运营得非常成功的汽车音响改装店，一定是把销售和管理摆在前面的，销售和管理做好了，技术通过学习和交流是不难提高的。 + l' s1 g3 g4 n$ _/ W
第三，要进行前期推广。对于新开或刚开不久的店，因为没有人知道店的存在，所以前期推广的投入是必须的。在开店之初，店家可以设计一些优惠的套餐，在当地的媒体，如报纸、杂志上做做宣传，甚至可以做一些的士的小广告。另外，做一辆很漂亮很炫的样车在当地人流较旺的广场上炸机，一边还可以派些小卡片、宣传单等。当客户在广场上看到你的炸机备受震动后，回家再在报纸上看到你的优惠套餐时，通常就会想去店里看看，在店里你再给他听听改装后的音响效果，通常成交的机会就会很多。
结语：
这次采访在轻松的喝茶聊天中完成了，黄艳，我们的技术总监，在整个采访过程中，不急不躁，表情少有起伏；声音低沉轻柔，语速较快，却有条不紊，从踏出大学校门到进入汽车音响行业，从一个毛头小子到今天的资深技师，从产品的销售到团队的管理，娓娓道来，意犹未尽。从谈话中能看出黄艳是一个有着远大职业目标的人，对自己有很高的要求，然而他并不好高骛远，而是踏踏实实的在走每一步。从业这么多年来，他并没有将自己局限在技术的圈子里，而是技术、销售、管理全面突破。现在，他已经不仅仅只是一个资深的技术员，更是一个成功的销售人员和管理者。再次感谢黄艳总监接受中国汽车影音网的采访，向广大的行业同仁分享自己的宝贵经验。